シュガーマンが示す心理トリガー。
心理トリガーを正しく使えば、あなたのブログは読者からもっと多くの反応を引き出せるかもしれません。
今回は、ブロガーの私が「10倍売る人の文章術」を読んでブログに生かせる心理トリガーをまとめてみました。
ブロガー目線なので、ブログやサイトの運営をしている方以外にはためにならないかもしれません。
しかし、「10倍売る人の文章術」はコピーライターのバイブルです。
この記事で伝えきれていない部分もあるでしょう。
ぜひ一読をおすすめします。
それではブログに役立つ心理トリガーについて話していきます。
とにかく誠実でいよう
今日紹介する「心理トリガー」の中でも、シュガーマンが一番大切だと言っているのが「誠実さ」です。
読者に対して正直であること、誠実であることが何よりも大切なのです。
読者はとっても正直です。
私たちブロガーが伝える情報が本当かどうかしっかりと見抜きます。
誠実さの重要性について、私が実際に体験したことをお話ししましょう。
私はブログを使って、2019年から現在(2020年5月)までに、ドクターマーチンという革靴を300足以上販売してきました。
しかし、当然全く売れない頃もあった訳で、その時にしていたことがとにかく褒めちぎることでした。
ドクターマーチンの悪い部分には一切触れず、とにかく良い点だけを上げたのです。
これは大きな失敗でした。
良い点も悪い点もしっかりと誠実に説明するべきです。
「【10倍売る人の文章術】ブログ読者から反応が返ってくる方法まとめ」でも話していますが、悪い点はしっかりとその対処法や改善方法まで説明するべきなのです。
インターネットで靴を買うなら、サイズ選びが心配でしょう。
それなら”どうすればサイズ選びで失敗しないのか”というふうに。
ブログが正直で誠実であるほど、読者はそのメッセージをきちんと受け入れてくれるものです。
商品の価値を正しく伝える
あなたのブログでは商品の価値を正しく伝えることができていますか？
ブログでいくらその商品を褒めちぎったところで、事例や比較を通して価値を伝えなければ、読者は本当の価値に気づくことはできません。
あなたがいかに素晴らしい商品だと思っていても、伝え方を間違えれば読者にとっては石ころ同然かもしれないのです。
最初は高いと思っていても、商品本来の価値に気付くことでむしろ安く感じる経験は誰にでもあると思います。
読者に商品を勧める時、読者は常に「本当にこれを購入してもいいんだろうか？」と考えています。
消費者は常に商品を購入する前に、商品の価値にしっかりと納得したいのです。
欲を刺激すると大きな結果が得られる
あなたは洋服を買いに行って、お気に入りの一着を見つけます。
好きなブランドのもので、手触りは最高。サイズまでピッタリ。
さらに値札には”50％オフ”と書いてあるではないですか。
しかし、残念なことに最後の一着です。
値打ち品です。ここで買わねばすぐに売れてしまうかもしれません。
「しめた！すぐにレジに持って行こう！」と考えるのが人間の常ではないでしょうか。
欲は大きな力を持っています。
コストパフォーマンスの高い商品や、本来高額な商品が低価格で販売されている場合には「安く購入したい！」という欲を刺激するべきです。
しかし、シュガーマンは一点注意点についても言及しています。
それは「価格が安すぎると、逆に信用が下がる」ということ。
安すぎるものを扱う場合には、信用を補うよう”安い理由”にまで言及するべきです。
切迫感はアクセルになる
さて、前のセンテンスでは「洋服を買いに行って、お気に入りの一着を見つける」というのを例にしました。
この際”値段が安い”というのと、”売り切れてしまうかもしれない”というのが購入に至る重要な要因になったのはお気づきでしょう。
つまり、切迫感も商品の購入に関わる重要な要素なのです。
多くの場合、読者は”今”買わなければその商品について忘れてしまうでしょう。
または明日か再来週かわかりませんが他のサイトで購入してしまうかもしれません。
もし商品をお得に購入できる期間があるなら積極的にアピールするべきです。
「クーポンを配布している」「期間限定の値引き」などはぜひ読者に伝えるべきです。
しかし、「数日以内に申し込まなければ売り切れは必至です！」のような嘘八百なものは当然ダメです。
商品が売れないどころか、あなたに対する信用が下がってしまいます。
安くても怪しいものは誰も買わない
皆、特定分野の専門家から商品を購入したいと考えています。
例えば私がロレックスを欲しがっているとしましょう(めっちゃ欲しい)。
前から欲しかったロレックスの「エアキング」が近所のリサイクルショップで10万円(破格です！)で売っていたとします。
しかし、私は怪しんで購入するのをためらうでしょう。
これがしっかりとした「時計商」だったらどうでしょう。
「お世話になっているから、掘り出し物を破格でお譲りします」
と同じ時計を出されたら、私は二つ返事でこの時計を購入するでしょう。
良いものが安く買えたのだと皆に自慢したくなると思います。
ブログにはあなたの権威性をしっかりと落とし込みましょう。
自分が講習する商品は間違いのない素晴らしい商品なのだと皆思いたいのです。
その商品だけの特徴を読者に伝える
商品には必ずその商品だけの特徴があるはずです。
頑丈さかもしれませんし、速さかもしれません。
ヒストリーかもしれませんし、もしかしたら正確さかもしれません。
その商品をどんなふうに提示するのか、最適なものを考えなくはなりません。
素敵な革靴を紹介する際に、「この革靴はなんと歩けます」なんてお馬鹿なプレゼンをするのはコントの中だけでしょう。
商品の本質の理解なくして効果的な販売は望めません。
実体験からいえば、実際に商品を使ってみるのが一番だと思います。
所属の欲求を満たしてくれる商品
「所属の欲求」というものがあります。
高級車に乗る人、高級腕時計をつける人、なぜ一定の商品が流行るのでしょう。
それはその商品を所有・使用するグループの仲間に加わりたいと無意識に人は考えているからです。
その欲求を文章に盛り込みましょう。
つまり私は、ロレックスを所有するグループの仲間に入りたいわけですね。
時間を正確に知るだけならばもっともっと安い電波時計や、スマホでも十分なはずです。
それでも欲しい。所属の欲求は偉大です。
でも、ロレックスのグループに加わるならもっと背伸びしたいですね。
収集の欲求は何にでも当てはまる
人には収集の欲求も備わっているとシュガーマンはいいます。
車・バイク・時計・プラモデルにフィギュア、様々な分野にコレクターはいます。
しかし、そう行ったコレクター向けに思えるアイテムに限らずこの収集の欲求は活用できるといいます。
サングラスやジーンズなどあらゆるものでこの収集の欲求をくすぐることができるのです。
イマジネーションの旅に出てもらう
読者に商品を持っている、使っているところを想像してもらいましょう。
その商品をすでに持っていたらどんなふうに感じて、どんなことができるのか。
それを説明しながら読者に想像を膨らませてもらうのです。
そのサービスがあると生活はどう変わりますか？
その商品はあなたをどこに連れて行ってくれますか？
読者にイマジネーションの旅に出てもらうのです。
しかし、その際に注意点もあるのです。
注意点については次のセンテンスを読んでいただければお分かりになると思います。
大切なのは好奇心を刺激するのと、少しの隙間
ブログで商品を売ることと、実店舗で商品を売ることの一番の違いはなんでしょう。
それは、ブログの場合商品に直接触れて判断をすることができない点でしょう。
これは大きなデメリットに感じられますが、メリットにすることもできます。
文章を使って商品の使用感を伝えることで読者の想像力と好奇心に火をつけるのです。
さらにです、あえて情報に隙間を残すのです。
読者は商品を購入しなければ隙間を埋めることができません。
そうそう、シュガーマンの「10倍売る人の文章術」を読んでこのブログを書いているわけですが、もしかしたら伝え忘れている部分があるかもしれません。
伝え忘れがあったら大変です。
ぜひ、実際に「10倍売る人の文章術」を購入することをおすすめします。
なんてね。
ブログはどこまでもシンプルに
ブログは簡潔に作りましょう。
シンプリストになったつもりで無駄なものは削ぎ落としていきましょう。
私はものを売る記事の他にも、この記事のようなブログの運営に関する記事なども書いています。
このような記事を書く際にはどんな人が読むのか考えて記事を書いています。
この記事に興味があるということは、本好きで勉強家、そしてブログを運営しているはず。
そう考えて使う言葉などを決めています。
これが商品を売る記事の際には少し毛色が変わります。
できるだけシンプルでわかりやすい言葉を選ぶのです。
ただ、その商品に興味があるのが性別・年齢などで偏りがあることが明らかならそれに最適な文章にするべきです。
また、レイアウトもシンプルな方がいいとシュガーマンはいいます。
あちこちに散らばる蛍光マーカー、読みにくい書体などはブログの内容を読者が理解する妨げになるかもしれません。
具体性を持たせるテクニック
商品の説明には具体性を持たせましょう。
実際に使ってみたり、レビューをまとめるのもいい方法でしょう。
簡単にできる方法としてシュガーマンが提示しているのは、数字を使うテクニックです。
例えば、
- 東大合格生は皆この参考書を使用しており、この参考書を推薦しています。
よりも
- 東大合格生の95％がこの参考書を使用しており、これを推薦しています。
の方が具体性が増して信頼感があると思います。
数字を使った具体的な事実を盛り込むことで、大幅な信頼感のアップにつながるのです。
